pu管企业重点客户战略实施
文章出处：网络发表时间：2014/4/21
一、 pu管重点客户战略的必要性
(1) pu管重点客户往往是国民经济的支柱企业，事关国计民生。
做好 pu管重点客户的需求，是服务于国民经济大局的需要，是确保国民经济持续、快速、健康发展的关键。
(2) pu管重点客户一般具有较大的需求量、稳定的市场和良好的发展前景，还具有巨大的市场增长潜力。
他们是行业的龙头，在同行业中居领导地位，不仅在PU管市场中占有相当高的比例，而且引领着行业的发展。代表着一种趋势，具有广泛的影响力和号召力。重点客户不仅是PU管产量上升的关键，更重要的是抓住重点客户就等于抓住了市场脉搏，掌握了市场发展方向，必然带动一大批小客户主动向重点客户靠拢。强化对重点客户的服务，实施重点客户战略，也就牢牢把握住了未来。数量并不庞大的重点客户支撑着企业的生存和发展，企业80％的利润往往是由20％的客户创造的。所以，实施重点客户战略是巩固和扩大市场的有效手段，也是PU管企业自身生存与发展的需要。
二、重点客户的鉴别与确定
公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则”，这个规则表明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。通常情况下，按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户，列为重点客户，很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
但在事实上往往不能如此简单，挑选重点客户有很多的定量和定性的参考指标。并不是你所想象的那么简单，靠几个数据就可以确定的。选择的重点客户应符合企业当前目标。公司一定要综合公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等众多的因素。
三、重点客户市场营销策略
重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在PU管企业的管理中处于越来越重要的地位，无论大小企业都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住企业的重点客户，企业才能很好的发展。其实重点客户的管理更是一种投资管理，是企业对未来业务和发展潜力的一种投资，重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着PU管企业未来的发展战略和发展目标。
